商業(yè)運(yùn)作模式：實(shí)踐將證明DOTCOM是一種很好的商業(yè)模式，一部份企業(yè)已經(jīng)能夠逐漸體現(xiàn)其中的優(yōu)勢(shì)。

在過(guò)去的一年中，阿里巴巴的收入增長(zhǎng)了400%，并且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利。而且，她好像只是做了一個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)。

阿里巴巴的營(yíng)運(yùn)模式是遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

首先抓住基礎(chǔ)的，然后在實(shí)施過(guò)程中不斷捕捉新出現(xiàn)的收入機(jī)會(huì)。從最基礎(chǔ)的替企業(yè)架設(shè)站點(diǎn)，到隨之而來(lái)的網(wǎng)站推廣，以及對(duì)在線貿(mào)易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。

出色贏利模式符合：贏利的強(qiáng)有力，可持續(xù)，可拓展。 架設(shè)企業(yè)站點(diǎn) 或者認(rèn)為架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)，沒(méi)有稀奇的地方。但是重要的不是做什么，而是如何去做。

架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)的毛利率從來(lái)很高，網(wǎng)站的托管意味著收入上存在延續(xù)性，今年獲得了一些制作費(fèi)，明年可以獲得托管費(fèi)用。但是很少有企業(yè)把它理解為是一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，理由在于這是一個(gè)高度離散的行業(yè)。

有一些公司主營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，她們往往將業(yè)務(wù)定格在高端客戶。 阿里巴巴是一個(gè)很大的商業(yè)社區(qū)站點(diǎn)，這就是說(shuō)她有與許多潛在顧客頻繁接觸的機(jī)會(huì)。更重要的是她能順利的把潛在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收入。

阿里巴巴的目標(biāo)受眾每年都要參加許多類(lèi)似廣交會(huì)之類(lèi)的展銷(xiāo)會(huì)議，這時(shí)候阿里巴巴的工作人員就出現(xiàn)了，有一些低成本的推廣活動(dòng)。線上與線下的營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，實(shí)踐證明能有效的收集商業(yè)機(jī)會(huì)。

中小企業(yè)存在很大的伸縮性，這是說(shuō)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)模都在迅速的發(fā)生變化。有時(shí)候她或許會(huì)找鄰居幫助設(shè)計(jì)一個(gè)主頁(yè)，這在當(dāng)時(shí)可能已經(jīng)足夠了，但是很快她就有了更高的需求，這就超過(guò)了鄰居的能力。

阿里巴巴則有能力提供從低端到高端所有的站點(diǎn)解決方案。她能在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中獲得全部收益。 更大的優(yōu)勢(shì)在于制作商品交易市場(chǎng)型的站點(diǎn)。阿里巴巴只是替商品交易市場(chǎng)做一個(gè)外觀主頁(yè)，然后將其鏈接在自己的分類(lèi)目錄下。

交易市場(chǎng)有了一個(gè)站點(diǎn)，實(shí)際上這和阿里巴巴的站點(diǎn)是同一個(gè)站點(diǎn)，這就提高了被檢索的機(jī)會(huì)。 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)畢竟是一項(xiàng)傾向于勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)。網(wǎng)站設(shè)計(jì)其實(shí)和開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序沒(méi)有什么不同，這是說(shuō)存在國(guó)際轉(zhuǎn)包的內(nèi)在需求，這和印度班加羅爾的故事相同。

這也解釋阿里巴巴為什么把她的人手更多集中在勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉的杭州。國(guó)際轉(zhuǎn)包的實(shí)現(xiàn)除了需要品牌，還要有對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置。無(wú)疑，阿里巴巴一直就是往這一方向走。

站點(diǎn)推廣 對(duì)于網(wǎng)站的媒體定為一直十分模糊，她應(yīng)當(dāng)是廣播式的，還是特定用戶檢索式的？ 其他從事于企業(yè)站點(diǎn)設(shè)計(jì)的公司存在一個(gè)很大的問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)應(yīng)的推廣能力。而網(wǎng)站設(shè)計(jì)一旦完成，推廣是自然需求。

網(wǎng)站實(shí)際上是另一種媒體，廣告收入對(duì)大多數(shù)網(wǎng)站都很重要。無(wú)論一些針對(duì)企業(yè)的服務(wù)是否被稱之為廣告。 廣播式的模式容易讓人理解，但是邏輯上我們更傾向于檢索式的。原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)站首頁(yè)的空間是有限的，換句話說(shuō)注意力本身是一種稀缺資源。

一些站點(diǎn)的合適位置已經(jīng)充滿了形式各異的廣告，我們?nèi)滩蛔±Щ?，增長(zhǎng)的潛力在那里？如果我們定義為檢索式的，這同時(shí)就表明了有幾乎無(wú)限可供銷(xiāo)售的廣告位置。這好像就是最初網(wǎng)站在股市受到追捧的原因。

跟大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)相反，中小企業(yè)存在很強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)愿望。這一愿望沒(méi)有更多轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的理由是：首先通常營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用超過(guò)了中小企業(yè)可承受的范圍。

其次以前并不存在相應(yīng)很好的方式。 在阿里巴巴今天的收入中，站點(diǎn)推廣的收入占了一半還多?！爸袊?guó)供應(yīng)商”和“網(wǎng)上有名”。

“中國(guó)供應(yīng)商”面對(duì)的是出口型的企業(yè)，“網(wǎng)上有名”則針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)或工廠的出口主要以買(mǎi)斷形式進(jìn)行的那一種。其中的價(jià)格依據(jù)是，如果某家企業(yè)愿意以3萬(wàn)人民幣的價(jià)格租賃兩周的廣交會(huì)展銷(xiāo)攤位，那么她為似乎也會(huì)愿意以同樣的價(jià)格購(gòu)置一年的在線展銷(xiāo)時(shí)段。

今年這一價(jià)格已經(jīng)上升到4萬(wàn)。 對(duì)于一個(gè)新生事物，某種意義上阿里巴巴要證明服務(wù)的有效性。阿里巴巴有一個(gè)系統(tǒng)服務(wù)的思維。

除了在網(wǎng)站上的頁(yè)面設(shè)置，還可以通過(guò)“商情快遞”郵件雜志，檢索上的優(yōu)先派序。至少她能證明付費(fèi)的顧客要比免費(fèi)的客戶有更多的機(jī)會(huì)。

有人愿意以6萬(wàn)人民幣的價(jià)格，以便獲得更多的服務(wù)內(nèi)容。

誠(chéng)信通：網(wǎng)絡(luò)可能是虛擬的，但貿(mào)易本身必須是真實(shí)的。 信用分析是企業(yè)的日常工作。這很好解釋，網(wǎng)友們?cè)谂馁u(mài)網(wǎng)站上的交易并不是每一次都那么如意。

易趣的統(tǒng)計(jì)表明在同通過(guò)身份認(rèn)證但只有少數(shù)交易經(jīng)歷的所謂一星級(jí)顧客交易中，有6%最終受到了投訴。都一樣，企業(yè)間交易存在相似的壓力，所不同的是企業(yè)對(duì)此有更高的敏感性。

在線貿(mào)易一方面體現(xiàn)了采購(gòu)行為更充份的競(jìng)爭(zhēng)性，另一方面企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息本身充滿了質(zhì)疑?！罢\(chéng)信通”作為一項(xiàng)服務(wù)不難理解?？梢栽凇罢\(chéng)信通”上出示第三方對(duì)其的評(píng)估，企業(yè)在阿里巴巴的交易記錄也有據(jù)可循。

問(wèn)題是這項(xiàng)服務(wù)本身是否會(huì)非常成功。阿里巴巴顯然是希望所有的注冊(cè)會(huì)員都使用這項(xiàng)付費(fèi)的服務(wù)，最起碼新注冊(cè)的用戶是如此。

這個(gè)問(wèn)題的確非常有趣。 如果這一預(yù)想符合了現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)都購(gòu)買(mǎi)了“誠(chéng)信通”，那么意味剩下少數(shù)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)，即便不購(gòu)買(mǎi)也不再重要。每個(gè)“誠(chéng)信通”的價(jià)格都很便宜，但對(duì)網(wǎng)站而言幾乎不存在成本。這就是說(shuō)阿里巴巴的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)非常的成功。

另一種可能是只有少數(shù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了，這就存在用戶流失的問(wèn)題。類(lèi)似于阿里巴巴模式的網(wǎng)站今天多如牛毛。 阿里巴巴的認(rèn)識(shí)是，首先他們?cè)谇捌诘呐σ呀?jīng)吸納了國(guó)際貿(mào)易中最活躍的顧客群。

另一方面在線交易本身必須實(shí)現(xiàn)其嚴(yán)肅性?！叭绻骋簧倘嗽谥Ц蹲罨镜馁M(fèi)用上都存在問(wèn)題，那么他根本就沒(méi)有資格從事生意本身?！蔽蚁脒@一邏輯應(yīng)該被認(rèn)為是正確的。

貿(mào)易通：有關(guān)“貿(mào)易通”的收費(fèi)一直沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)，但這卻是最初也是最重要的愿望。 阿里巴巴的定義是從企業(yè)的每一次日常交易中抽取傭金，這在前期被輿論認(rèn)為是不可能的，原因在于B2B貿(mào)易存在重復(fù)交易，企業(yè)通常不會(huì)一次就更換一家供應(yīng)商。

這樣企業(yè)很容易繞開(kāi)任何中介。這又是一個(gè)沒(méi)有思維，就迅速下判斷的例子。當(dāng)然并不是這樣的。 “貿(mào)易通”可以理解為是一種訂單管理軟件。

我想很多IT評(píng)論人都忽略了阿里巴巴這一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)際上它對(duì)阿里巴巴未來(lái)的潛在影響最大，絕對(duì)不能看成電子郵件的豪華版。

這里有一個(gè)觀念上的不同，產(chǎn)品重要的是需求，而不是技術(shù)表述。雖然這肯定傷害了技術(shù)人士的感情。 我們知道企業(yè)是通過(guò)表單來(lái)管理的。表單在企業(yè)內(nèi)部肯定是統(tǒng)一的，但企業(yè)與企業(yè)之間的表單則形式各異。

這不但造成了表單理解上的不同，而且根本是很難作后期的管理?！百Q(mào)易通”則解決了這所有的問(wèn)題。而且操作中存在很強(qiáng)的可行性，可以通過(guò)短消息捆綁按次計(jì)費(fèi)。這一服務(wù)所面臨的價(jià)格敏感性很小，而且存在一個(gè)很大的數(shù)量。

“貿(mào)易通”延伸了企業(yè)軟件托管的思路。既然企業(yè)愿意將表單放置在第三方的服務(wù)器上，那么其它企業(yè)應(yīng)用的軟件是否夜可以依據(jù)這一思維呢？或者說(shuō)網(wǎng)站可以逐漸將這一服務(wù)升級(jí)，而企業(yè)端畢竟只需要一個(gè)瀏覽器。

總結(jié)：

這里的核心是，阿里巴巴致力于企業(yè)間的電子商務(wù)，但這不等于說(shuō)必須要等到一個(gè)各個(gè)方面都十分理想化的狀況，才能夠?qū)崿F(xiàn)贏利。

這一過(guò)程的本身就是高附加值的。這一過(guò)程本身的收益是如此豐厚，以至于理想目標(biāo)的終點(diǎn)也不再那么重要。

阿里巴巴的成功經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單的如下：

阿里巴巴的成功，在經(jīng)營(yíng)方面有三點(diǎn)，

1、“中國(guó)供應(yīng)商”。

2、“誠(chéng)信通”。

3、“支付寶”(盡管它是獨(dú)立于阿里巴巴而存在的).

4、“網(wǎng)絡(luò)廣告”，當(dāng)然，前三個(gè)是關(guān)鍵，后者只是其品牌影響力積累和流量增大之后的自然結(jié)果