飛鴿出海本期，紅毛猩猩PONGO從拍攝帶貨短視頻的角度，和大家一起探討制作腳本的技巧，套用“圈定人群+提出問(wèn)題+介紹產(chǎn)品+場(chǎng)景植入+行動(dòng)建議”的公式對(duì)TikTok短視頻進(jìn)行創(chuàng)作。
品牌需圈定目標(biāo)人群，讓目標(biāo)人群感到品牌內(nèi)容的特別之處，引起他們的注意。大數(shù)據(jù)表明，女裝品類(lèi)受眾通常也會(huì)喜歡美妝個(gè)護(hù)、明星娛樂(lè)等內(nèi)容。品牌商在制作腳本時(shí)，可以嘗試加一些美妝產(chǎn)品的標(biāo)簽或者使用“某某同款”的噱頭。
珠寶品牌En Route在官方TikTok賬號(hào)@enroutejewelry發(fā)布了一條“像明星一樣打扮”的視頻，推廣自家品牌的珠寶飾品，收獲了126k播放量和16.4k點(diǎn)贊，是該品牌播放量最高的幾個(gè)視頻之一。
圈定了目標(biāo)用戶(hù)之后，品牌商需要站在目標(biāo)用戶(hù)的角度思考問(wèn)題：他的痛點(diǎn)是什么?他內(nèi)心渴望是什么?品牌產(chǎn)品可以在何時(shí)何地，如何回應(yīng)用戶(hù)內(nèi)心的需求?品牌商在TikTok短視頻“回答”問(wèn)題的時(shí)候，需要營(yíng)造出情緒氛圍，引起用戶(hù)的共鳴，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，才能幫助品牌留住客戶(hù)。
在TikTok上，一個(gè)專(zhuān)做束腰品牌的賬號(hào)@figure708，在某個(gè)視頻里展示了一個(gè)女孩因腹部肉太多拉不上牛仔裙的拉鏈，使用品牌的束腰后輕松地將拉鏈拉上，并通過(guò)束腰前和束腰后的鮮明對(duì)比，展示了束腰強(qiáng)大的作用。一般會(huì)使用束腰品牌的客戶(hù)，痛點(diǎn)都是腹部肉太多，渴望穿上心儀的衣服，該品牌滿(mǎn)足了用戶(hù)的心理需求，通過(guò)試穿展示解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)，從而讓用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。
品牌在拍攝TikTok短視頻時(shí)，避免泛說(shuō)產(chǎn)品如何好，而是要落實(shí)到具體的內(nèi)容。精準(zhǔn)地說(shuō)出產(chǎn)品效果，比如這條褲子顯腿細(xì)、遮胯寬。精準(zhǔn)地展示產(chǎn)品使用的具體場(chǎng)景，紅人現(xiàn)場(chǎng)試穿、用戶(hù)使用前使用后的變化對(duì)比等。具象化時(shí)間，比如使用30s解決一周穿搭，只需3分鐘就能化好上班妝等吸引人的標(biāo)題。同時(shí)還能通過(guò)打敗“敵人”來(lái)解決用戶(hù)關(guān)心的痛點(diǎn)問(wèn)題，比如“打敗大餅?zāi)槨薄巴却忠材艽钡取?/p>
TikTok健身賬號(hào)@wgoodlife0發(fā)布了一條文案為“跟著我做這個(gè)動(dòng)作，每天3分鐘，讓你擁有筷子腿”的TikTok短視頻，并在視頻中展示了用戶(hù)做動(dòng)作之前和做動(dòng)作之后的對(duì)比圖，形成視覺(jué)沖擊，讓用戶(hù)有觀看的欲望。做瘦腿襪或者瘦身霜的品牌可以借鑒該視頻，在標(biāo)題和文案中通過(guò)“效果+場(chǎng)景+時(shí)間+痛點(diǎn)”的公式介紹產(chǎn)品，比如“使用某某瘦身霜，每天5分鐘，開(kāi)學(xué)驚艷到同學(xué)”、“穿上某某瘦腿襪，僅需10s，讓你當(dāng)Party Queen”，諸如此類(lèi)的文案。
品牌拍攝短視頻時(shí)，可以找垂直度高的紅人合作，PONGO簽約美食紅人@ninongysh近期與國(guó)產(chǎn)品牌LEACCO空氣炸鍋進(jìn)行合作，短視頻一經(jīng)發(fā)出，得到了很好的市場(chǎng)反饋。
這條合作短視頻，優(yōu)先露出了LEACCO空氣炸鍋與它烹飪的食物，給觀眾視覺(jué)沖擊，讓其有看下去的欲望。再展示食物制作的過(guò)程，其中涉及到的工具有空氣炸鍋、錫紙、刀、盤(pán)子、蘸料等，制作美食的過(guò)程中軟性植入產(chǎn)品，讓用戶(hù)身臨其境，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。PONGO建議烤箱、微波爐、電飯煲、模具、餐具、清潔用品都可以嘗試跟美食類(lèi)紅人進(jìn)行合作，通過(guò)短視頻的方式植入使用場(chǎng)景，也許會(huì)有意想不到的效果。
品牌無(wú)論是做短視頻還是直播，最終的目的都是成交產(chǎn)品、達(dá)成轉(zhuǎn)化。因此品牌商需要在TikTok短視頻中營(yíng)造迫切感，給用戶(hù)一個(gè)“現(xiàn)在就要買(mǎi)”的理由，促發(fā)用戶(hù)行動(dòng)，達(dá)到促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的目的。品牌可利用用戶(hù)“怕錯(cuò)過(guò)”的心理，采用產(chǎn)品便宜、包郵、限時(shí)限量等策略帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。當(dāng)然，如果能將以上方法打成組合拳，轉(zhuǎn)化效果會(huì)更好。
PONGO在“Best and First | Year End Sale”促銷(xiāo)活動(dòng)中，采用短視頻、紅人推廣、廣告投放等組合營(yíng)銷(xiāo)方式為直播間帶來(lái)可觀的冷啟動(dòng)流量。PONGO經(jīng)過(guò)精心的選品，分別從折扣力度、功能創(chuàng)新等角度制作短視頻，比如“5折搶購(gòu)手機(jī)、電視”的預(yù)熱短視頻，吸引用戶(hù)關(guān)注店鋪。再通過(guò)TikTok的Feed平臺(tái)投放廣告，擴(kuò)大宣傳力度。在直播過(guò)程中，采用印尼本地知名主播控場(chǎng)，加上PONGO本地直播團(tuán)隊(duì)的配合，推出限時(shí)限量的優(yōu)惠，引發(fā)用戶(hù)搶購(gòu)。在直播的首個(gè)小時(shí)，自營(yíng)賬號(hào)B&F的TikTok Shop店鋪的GMV就突破5萬(wàn)美元，整場(chǎng)直播的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率突破13%，千次觀看成交金額達(dá)到6M(印尼盾)。
