飛鴿出海從電商的風(fēng)潮開(kāi)始席卷各個(gè)平臺(tái)，以銷量驚人的速度，就引得越來(lái)越多的商家不斷的加入，紛紛想從中分一杯羹。這是一個(gè)新的機(jī)遇，也是一個(gè)新的入口，這樣的新型帶貨的方式也是會(huì)成為今后的主流方式。那么對(duì)于新手的直播帶貨的主播來(lái)說(shuō)，需要注意什么?要知道哪一些知識(shí)才好入手呢?
一、抖音的流量機(jī)制
眾所周知，抖音平臺(tái)的最大特性就是流量去中心化。
去中心化的意思是依靠機(jī)器對(duì)內(nèi)容進(jìn)行判斷，將內(nèi)容創(chuàng)作者的視頻推薦給可能對(duì)該內(nèi)容感興趣的人群，用戶依靠自己對(duì)視頻封面和標(biāo)題的判斷，決定是否打開(kāi)視頻進(jìn)行觀看。這種算法，讓每個(gè)人都有爆紅的機(jī)會(huì)，可為什么別人玩抖音，就能輕松獲得10w+點(diǎn)贊?而你狂拍幾十條，播放量還是在500上下徘徊?
首先，你要知道在抖音，短視頻流量≠直播間流量
1、短視頻流量體系
在抖音，一條短視頻的數(shù)據(jù)好不好，主要是由完播率、點(diǎn)贊率、轉(zhuǎn)發(fā)率、贊評(píng)比、贊粉比、復(fù)播率來(lái)決定的。平臺(tái)會(huì)根據(jù)你的這些數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)判你的這個(gè)短視頻質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)，一旦這些數(shù)據(jù)達(dá)到一個(gè)閾值，平臺(tái)就會(huì)把你推向一個(gè)更大的流量池。
為什么很多用戶的短視頻播放量一直是300左右的基礎(chǔ)流量?就是因?yàn)檫@條短視頻的各項(xiàng)數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)到平臺(tái)給你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)線。
2、直播間流量體系
短視頻的流量體系，跟直播間流量體系完全不是一回事，下面這張圖是我畫(huà)的用戶進(jìn)入直播間之后的完整路徑。從點(diǎn)擊率、停留時(shí)長(zhǎng)到轉(zhuǎn)化率、GMV和uv價(jià)值，這些數(shù)據(jù)又可以劃分為人氣指數(shù)和銷售指數(shù)。
① 人氣指數(shù)(沒(méi)有形成交易)
a. 直播間點(diǎn)擊率
抖音里的用戶通過(guò)一個(gè)入口點(diǎn)進(jìn)了我們的直播間，這時(shí)候就產(chǎn)生了點(diǎn)擊率;
b. 用戶停留時(shí)長(zhǎng)
點(diǎn)進(jìn)來(lái)之后，用戶會(huì)在你的直播間停留，哪怕他就停留了1秒，也算1秒鐘的③ 停留時(shí)長(zhǎng);
c. 互動(dòng)率
如果這個(gè)主播非常善于互動(dòng)，就會(huì)引導(dǎo)直播間的用戶在評(píng)論區(qū)留言、點(diǎn)贊，這就形成了互動(dòng)率;
d. 轉(zhuǎn)粉率
如果進(jìn)入你直播間的粉絲關(guān)注了你，就是轉(zhuǎn)粉率
② 銷售指數(shù)(已經(jīng)形成交易)
a. 商品點(diǎn)擊率
用戶點(diǎn)擊了小黃車?yán)锏纳唐?，但是沒(méi)有購(gòu)買，產(chǎn)生了商品點(diǎn)擊率;
b. 銷售轉(zhuǎn)化率
用戶點(diǎn)擊小黃車?yán)锏纳唐分?，進(jìn)行了購(gòu)買，從而產(chǎn)生了銷售轉(zhuǎn)化率;
c. GMV
GMV指的是當(dāng)場(chǎng)直播的銷售額;
d. uv價(jià)值
uv價(jià)值=銷售額/訪客
以上每一個(gè)數(shù)據(jù)，平臺(tái)都給你設(shè)置了一個(gè)閾值，只有當(dāng)你達(dá)到這個(gè)閾值的時(shí)候，才會(huì)給你推流，推向更大的流量池。
對(duì)于新主播來(lái)說(shuō)，平臺(tái)更看重你的不是銷售指數(shù)，而是人氣指數(shù)，因?yàn)槎兑糁辈ラg的底層邏輯就是做用戶黏性。
前面我講過(guò)，短視頻流量≠直播間流量，因?yàn)橥ㄟ^(guò)你的短視頻關(guān)注你的粉絲都是泛流量，非常不精準(zhǔn)的，幾乎不會(huì)來(lái)你的直播間觀看，更別提讓他買東西了。
如果我們想要通過(guò)抖音直播帶貨來(lái)變現(xiàn)的話，重點(diǎn)要放在直播間的運(yùn)營(yíng)上。記住，1個(gè)精準(zhǔn)的購(gòu)物粉勝過(guò)100個(gè)泛流量粉。
二、基礎(chǔ)養(yǎng)號(hào)階段
搞清楚抖音的流量機(jī)制之后，我們就可以開(kāi)始做自己的抖音賬號(hào)了，要開(kāi)始進(jìn)入養(yǎng)號(hào)的階段。
為什么要養(yǎng)號(hào)?
① 讓抖音知道你是一個(gè)高質(zhì)量的用戶，不是機(jī)器人或者營(yíng)銷號(hào);
② 讓抖音知道你的興趣標(biāo)簽，這有助于你自己發(fā)布短視頻或者開(kāi)直播時(shí)的流量分發(fā)和流量精準(zhǔn)。
抖音的算法推薦機(jī)制決定了它希望把流量給到正常、高質(zhì)量、原創(chuàng)、內(nèi)容垂直的賬號(hào)，而不是定位不明確，內(nèi)容亂七八糟的賬號(hào)。所以，前期要有針對(duì)性地進(jìn)行養(yǎng)號(hào)使其符合平臺(tái)推薦標(biāo)準(zhǔn)。
最好的養(yǎng)號(hào)是什么?就是在定位精準(zhǔn)的情況下做個(gè)正常人。
1、定位精準(zhǔn)
在做抖音之前，你要先想清楚自己的抖音賬號(hào)是要干什么的，打算拍什么內(nèi)容，賣什么東西，然后再進(jìn)行一些相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)置。
① 注冊(cè)賬號(hào)
新號(hào)拿到用手機(jī)流量注冊(cè)，不要用wifi注冊(cè)，一定要用手機(jī)號(hào)注冊(cè)，不要選擇用第三方賬戶(微信)注冊(cè)，確保一機(jī)、一卡、一賬號(hào)。
不要在一部手機(jī)上頻繁切換多個(gè)賬號(hào)或一個(gè)賬號(hào)登錄多臺(tái)設(shè)備。
② 賬號(hào)設(shè)置
你的頭像、昵稱、背景、間接等等基礎(chǔ)信息，一定要設(shè)置成跟賬號(hào)基調(diào)相同的，讓別人一眼就能看出這個(gè)賬號(hào)是做什么的。
③ 對(duì)標(biāo)賬號(hào)
你需要找到跟自己領(lǐng)域相同的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，通過(guò)對(duì)競(jìng)品的分析和模仿，尋找出適合自己又適合傳播的表現(xiàn)形式，同時(shí)通過(guò)對(duì)比找出差異化。
2、正常賬號(hào)
這點(diǎn)應(yīng)該不難理解，你就按照正常人的邏輯去刷視頻、評(píng)論、點(diǎn)贊就好了。
① 平臺(tái)推薦內(nèi)容
一開(kāi)始的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)推薦給你一些比較火的賬號(hào)和內(nèi)容，你可以適當(dāng)關(guān)注2~3個(gè)左右比較火的抖音賬號(hào)，看幾個(gè)平臺(tái)推薦給你的視頻，進(jìn)一下他們的抖音首頁(yè)，有自己感興趣的視頻內(nèi)容也可以評(píng)論一下。
② 自主搜索內(nèi)容
在搜索框里搜索跟你定位相關(guān)的內(nèi)容，比如說(shuō)你是賣字畫(huà)的，就可以搜：字畫(huà)。系統(tǒng)會(huì)推薦給你熱門的相關(guān)內(nèi)容，你點(diǎn)進(jìn)去之后一定要看完這個(gè)視頻。
如果看到有正在直播的賬號(hào)，你可以選擇進(jìn)入他的直播間，進(jìn)去了停留3-5分鐘，在屏幕上互動(dòng)下，給他點(diǎn)點(diǎn)贊，也可以順便學(xué)習(xí)下同行是怎么做的。
③ 自主發(fā)布內(nèi)容
?如何判斷抖音賬號(hào)養(yǎng)成了?
當(dāng)你的前幾個(gè)抖音測(cè)試視頻，播放量在 200-300 之間，說(shuō)明抖音號(hào)養(yǎng)成了。
三、直播間破冷啟動(dòng)
當(dāng)我們養(yǎng)號(hào)成功之后，就可以開(kāi)直播進(jìn)行帶貨了。當(dāng)你第一次開(kāi)播的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的直播間人數(shù)非常非常少，同時(shí)在線人數(shù)10個(gè)人左右，整場(chǎng)直播間人數(shù)在200左右。
為什么?因?yàn)槟愕馁~號(hào)處于最低的保底權(quán)重，也就是處于冷啟動(dòng)階段。這種情況下，你需要通過(guò)一套方法打開(kāi)你直播間的流量。
所謂的冷啟動(dòng)階段，就好比你剛進(jìn)入一家公司的時(shí)候，公司肯定不會(huì)把最重要的客戶給你，會(huì)先給你一個(gè)對(duì)公司而言最不重要的客戶去測(cè)試一下你的能力。
同理，你剛開(kāi)直播間的時(shí)候，抖音也會(huì)先給你一個(gè)非常低的流量來(lái)測(cè)試一下你，當(dāng)你把這一小波流量服務(wù)的非常好的時(shí)候，抖音就會(huì)給你另一波更大的流量。
冷啟動(dòng)階段的流量來(lái)源
一般是可能認(rèn)識(shí)你的人或你可能認(rèn)識(shí)的人(這種流量是非常不精準(zhǔn)的，所以我會(huì)建議在開(kāi)播前清空手機(jī)的聯(lián)系人，讓抖音抓不到這類人)、同城流量(也是非常泛的無(wú)效流量，建議開(kāi)播的時(shí)候關(guān)掉同城流量)。
想要破冷啟動(dòng)，先解決人氣問(wèn)題，再解決成交問(wèn)題。
先讓進(jìn)我們直播間的用戶停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到3分鐘以上，互動(dòng)率5%以上，轉(zhuǎn)粉率5%以上，銷售轉(zhuǎn)化率3%以上。
四、付費(fèi)推廣打爆直播間
任何一個(gè)平臺(tái)，如果想要做大做強(qiáng)，不進(jìn)行付費(fèi)推廣是不可能的，就像淘寶、拼多多有直通車，抖音也有自己的推廣工具——巨量千川。
巨量千川是抖音在2021年4月9號(hào)上線的電商廣告平臺(tái)，為商家和創(chuàng)作者們提供抖音電商一體化營(yíng)銷解決方案。
在巨量千川上線之前，抖音平臺(tái)有很多投放工具，???魯??班、AD直?????投、DOU+等等，如果一個(gè)新商家入駐抖音，想要進(jìn)行付費(fèi)投放，會(huì)發(fā)現(xiàn)工具實(shí)在太多，不知道選哪個(gè)好。
于是平臺(tái)將抖音的多個(gè)投放工具全都整合到一個(gè)平臺(tái)，升級(jí)成現(xiàn)在的巨量千川，方便商家進(jìn)行一站式廣告投放。除此之外，千川還將抖音店鋪、抖音賬號(hào)和巨量千川賬號(hào)全部打通，實(shí)現(xiàn)“一店一號(hào)一千川”，也就是說(shuō)，未來(lái)你只需要一個(gè)千川賬號(hào)，就能進(jìn)行所有抖音店鋪的推廣。
五、直播間話術(shù)模板
當(dāng)然，千川計(jì)劃只是一方面，還需要配合我們的主播話術(shù)、直播節(jié)奏等等一起配合，才會(huì)達(dá)到比較好的效果。
開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1、“歡迎剛來(lái)的寶寶，點(diǎn)擊關(guān)注主播，等一下關(guān)注達(dá)到100個(gè)人以后我就發(fā)紅包”或者“右下角點(diǎn)贊到1萬(wàn)的時(shí)候我就發(fā)紅包?！闭麍?chǎng)直播過(guò)程中，一定不能忽視用戶的關(guān)注引導(dǎo)。引導(dǎo)的時(shí)候，可以把關(guān)注用戶的福利說(shuō)一次，保證每個(gè)粉絲不漏掉。
2、“歡迎XXX(ID名)來(lái)到直播間!”直播間里除了老粉，還會(huì)有新粉進(jìn)入。當(dāng)你的直播間有新粉來(lái)的時(shí)候，一定不能忽視他們，可以在直播間直接喊出新粉的昵稱，讓TA感覺(jué)得自己被重視。
3、“寶寶們，8點(diǎn)半我們有發(fā)紅包活動(dòng)，9點(diǎn)半我們有個(gè)10元秒殺活動(dòng)哦!”說(shuō)出直播福利放送的時(shí)間點(diǎn)，把粉絲留在直播間。
互動(dòng)話術(shù)
主播和粉絲之間你來(lái)我往，才能營(yíng)造出更火熱的氛圍。這時(shí)候可以利用一些方法和話題，吸引粉絲進(jìn)行評(píng)論，深度參與到直播當(dāng)中。
1、“大家扣1，讓我看到你們的熱情，熱情越高我給的秒殺價(jià)越低!”直播過(guò)程中，可以通過(guò)“扣屏”的方式活躍直播間，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，營(yíng)造熱鬧的感覺(jué)。
2、“想看X號(hào)的刷1，想看XX的刷2?！薄皳Q左手這一套衣服的刷1，右手這一套的刷2?！庇卯a(chǎn)品主動(dòng)提問(wèn)，向用戶拋出話題，但不用讓用戶做選擇。
3、“感謝XX哥送的100個(gè)掌聲，還沒(méi)停嗎?150個(gè)了，200個(gè)了，哇，炫邁牌的掌聲完全停不下來(lái)!非常感謝?！比绻蟹劢z在直播間打賞主播，一定要即時(shí)播報(bào)并表示感謝。
成交話術(shù)
1、“這款產(chǎn)品之前我們?cè)赬X已經(jīng)賣了10萬(wàn)套!”通過(guò)產(chǎn)品的銷量體現(xiàn)產(chǎn)品的可靠性，暗示用戶產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，用具體的數(shù)字體現(xiàn)產(chǎn)品受歡迎。
2、“我自己就在用，已經(jīng)用了10瓶了，出差也天天帶著!真的特別好用!”把“自用款”拋出來(lái)，為產(chǎn)品做擔(dān)保，提高信任度。但千萬(wàn)不要每一個(gè)產(chǎn)品都說(shuō)自用款，否則就不真實(shí)。
3、“老板你看粉絲這么熱情，今天的粉絲都非常信任我們，也非常希望能夠多給一點(diǎn)福利。這個(gè)產(chǎn)品我們?cè)俣嗨褪胁恍?，如果行的話，我們就讓客服上鏈接。”假裝與老板營(yíng)造出吵架、砍價(jià)的情景，讓用戶感覺(jué)到主播在努力的為他們爭(zhēng)取福利。
以上就是對(duì)抖音直播帶貨可以先知道和先學(xué)習(xí)的地方，有新手主播想要帶貨的，希望對(duì)你有幫助哦!
