飛鴿出海1688跨境電商平臺(tái)作為中國(guó)最大的批發(fā)和零售市場(chǎng)之一，吸引了眾多企業(yè)和個(gè)人賣家入駐。對(duì)于想要在1688跨境電商平臺(tái)上取得成功的賣家來說，了解平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則、市場(chǎng)需求以及如何優(yōu)化產(chǎn)品是至關(guān)重要的。小編將為你提供一份詳盡的保姆級(jí)攻略，助你輕松玩轉(zhuǎn)1688跨境電商平臺(tái)。
一、熟悉平臺(tái)規(guī)則及市場(chǎng)分析
在開始運(yùn)營(yíng)1688跨境電商之前，賣家需要先了解平臺(tái)的規(guī)則與政策。這包括但不限于平臺(tái)入駐要求、產(chǎn)品發(fā)布規(guī)范、交易流程、物流配送等方面的規(guī)定。確保自己完全理解并遵守平臺(tái)規(guī)則，以避免因違規(guī)行為導(dǎo)致被封禁或處罰。
1688市場(chǎng)分析
1.店鋪定位
定位就是：讓品牌在顧客的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或者特性的代表品牌，當(dāng)客戶產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，就首先想到這個(gè)品牌。
本質(zhì)就是：站在消費(fèi)者位置去到空白位置占有顧客的心智，想客戶之所想，做客戶之所做。
核心：定方向、定檔次、定價(jià)格區(qū)間、定客戶群體、定產(chǎn)品市場(chǎng)。
定方向：公司的主攻方向是賣自己的產(chǎn)品和品牌推廣。
定檔次：目前定位是中高檔。
定價(jià)格區(qū)間：主要做中高端，價(jià)格比普通產(chǎn)品要貴一點(diǎn)。
定客戶群體：電商客戶(前期大小單都做，后期做有要求的客戶)。
定產(chǎn)品市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
2.店鋪類型
四種主流類型：現(xiàn)貨批發(fā)、加工定制、代理分銷、跨境專供。
第一個(gè)店鋪定位加工定制，前期什么單都接，后期主要是做OEM/ODM訂單(起訂量3000個(gè)以上)。
第二個(gè)店鋪定位現(xiàn)貨批發(fā)，主要做批發(fā)零售，擴(kuò)充產(chǎn)品類目(參照電商公司的玩法)。
3.店鋪權(quán)重因子
不知道大家是否注意到，店鋪權(quán)重因子包括很多細(xì)小的內(nèi)容，但是這幾個(gè)因子很重要：信譽(yù)、店鋪層級(jí)、BSR、動(dòng)銷率等。如果這幾個(gè)因子好的店鋪，店鋪爆款打造起來很容易，因?yàn)檫@幾個(gè)因子會(huì)帶動(dòng)搜索流量。
店鋪層級(jí)其實(shí)有一個(gè)計(jì)算方式：層級(jí)計(jì)算的是成交的訂單，訂單數(shù)量越大，筆數(shù)越多，層級(jí)越高，哪怕交易訂單中有有退款，只要成交過了就算到層級(jí)里。所以，層級(jí)和成交的訂單有很大關(guān)系，要注意提升層級(jí)的方法。
4.單品權(quán)重因子
一般單品權(quán)重?cái)?shù)據(jù)因子越好，搜索流量爆發(fā)也會(huì)很快。但這些單品因子和以下幾點(diǎn)有關(guān)系。
(1)點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率是增加單品權(quán)重和店鋪權(quán)重的重要因子，特別是當(dāng)單品上架一周有權(quán)重之后(一周以內(nèi)系統(tǒng)會(huì)考核該產(chǎn)品是否是市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品，所以最好產(chǎn)品在上線24小時(shí)后有動(dòng)銷，那么這個(gè)產(chǎn)品的權(quán)重可能會(huì)提升)。如果產(chǎn)品主圖點(diǎn)擊率低，那么后面的流量提升也相對(duì)難一些，故產(chǎn)品上架之前就要考慮好產(chǎn)品主圖的設(shè)計(jì)(方法和技巧將在后面的章節(jié)中闡述)。
(2)收藏加購(gòu)率。收藏加購(gòu)也是權(quán)重因子中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以收藏加購(gòu)最好在新品期就做好，提示老客戶做收藏加購(gòu)，或者新客戶也可以加以引導(dǎo)。同等條件下，收藏加購(gòu)做得好，權(quán)重也會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一些。
(3)轉(zhuǎn)化率。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，它分為瀏覽轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率等。具體涉及哪些因素及具體場(chǎng)景等。
(4)銷量和產(chǎn)值。前面提示過新品在24小時(shí)以內(nèi)最好破零，那么老品就可以沒銷量嗎?答案是：NO，老品也需要銷量，不但需要銷量，還需要有產(chǎn)值。
(5)其他因子。包括UV價(jià)值及客戶確認(rèn)收貨時(shí)間等。
5.市場(chǎng)分析
(1)市場(chǎng)容量。
了解市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格、銷量、成交額是多少?
清楚知道平臺(tái)的天花板在哪，對(duì)自己做數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)有指導(dǎo)作用。
(2)市場(chǎng)細(xì)分。
重點(diǎn)了解不同屬性的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間和產(chǎn)品成交占比。
建議自己的平均值在行業(yè)之上，這樣權(quán)重很高。
(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一般是同類目下，屬性、價(jià)格區(qū)間差不多的同行。
分析同行數(shù)據(jù)、分析對(duì)手店鋪，找一個(gè)比自己優(yōu)秀的對(duì)手作為參照物，搶占他的市場(chǎng)份額。
二、選品策略
選品是1688跨境電商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，選擇有市場(chǎng)需求和潛力的商品是成功的基礎(chǔ)。在進(jìn)行選品時(shí)，賣家需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
市場(chǎng)調(diào)研：了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況，從而確定具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。
品質(zhì)保證：選擇質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的供應(yīng)商，確保所售商品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
獨(dú)特性：尋找具有獨(dú)特賣點(diǎn)的商品，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)化。
三、優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)
產(chǎn)品詳情頁(yè)是吸引買家點(diǎn)擊并購(gòu)買的關(guān)鍵因素。優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)可以提高轉(zhuǎn)化率，增加銷售額。以下是一些建議：
精美的圖片：提供清晰、美觀的產(chǎn)品圖片，從不同角度展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)。
詳細(xì)描述：提供詳細(xì)的商品信息，包括材質(zhì)、尺寸、用途等，幫助買家更好地了解產(chǎn)品。
突出賣點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，吸引買家的注意力。
優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)：積極回應(yīng)用戶評(píng)價(jià)，展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶滿意度，增加買家對(duì)產(chǎn)品的信任度。
關(guān)鍵詞排名：
(一)自然排名
1.阿里巴巴平臺(tái)搜索原理
(1)阿里巴巴由展示平臺(tái)變成交易平臺(tái)。成交額越高，權(quán)重越高，排名越靠前。
(2)幾個(gè)重要因素：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、動(dòng)銷率。
第一個(gè)點(diǎn)擊率
影響因素：圖片、標(biāo)題、價(jià)格、詳情頁(yè)、評(píng)價(jià)等，圖片占比76%，其他占比24%。
意思是主圖的質(zhì)量決定點(diǎn)擊率的高低(工業(yè)品參考：1%～3%)，點(diǎn)擊率越高，流量質(zhì)量越高，涉及網(wǎng)銷寶費(fèi)用降低。
公式(出價(jià)=下一家質(zhì)量分×出價(jià)/我們的質(zhì)量分+0.1元)，點(diǎn)擊率越高，獲得的流量越多。
第二個(gè)轉(zhuǎn)化率
我們必須要知道這兩個(gè)公式：轉(zhuǎn)化率=支付買家數(shù)/訪客數(shù);單品轉(zhuǎn)化率=單品支付買家數(shù)/單品訪客數(shù)。
轉(zhuǎn)化率(工業(yè)品參考：5%～10%)，平臺(tái)以交易為導(dǎo)向的，弱化交易結(jié)果，UV價(jià)值權(quán)重最高，各個(gè)因素：木桶效應(yīng)。
第三個(gè)動(dòng)銷率
比如店鋪的小爆款，一個(gè)爆款說不定能帶動(dòng)第二個(gè)、第三個(gè)爆款;保持上新頻率也可以有效帶動(dòng)動(dòng)銷率，這樣有時(shí)會(huì)傳遞權(quán)重。
(3)個(gè)性化搜索(千人前面)
個(gè)性化搜索趨勢(shì)分為三個(gè)小點(diǎn)，這三個(gè)小點(diǎn)非常重要。
第一個(gè)是客戶群的劃分，它包括優(yōu)質(zhì)客戶群體和不優(yōu)質(zhì)的客戶群體，我們想要把店鋪權(quán)重拉升，就要做好優(yōu)質(zhì)客戶群體的引導(dǎo)。
優(yōu)質(zhì)的客戶群體成交交易獲得的展示機(jī)會(huì)和交易機(jī)會(huì)比正常的機(jī)會(huì)要好。當(dāng)我們出現(xiàn)差評(píng)或者與交易差的客戶群體交易時(shí)，我們就可以用優(yōu)質(zhì)客戶群體來干預(yù)交易和提升店鋪權(quán)重。”
第二個(gè)是購(gòu)買能力強(qiáng)，購(gòu)買權(quán)重比較高的大客戶，如果客戶的購(gòu)買力強(qiáng)，那么這個(gè)商家將會(huì)獲得平臺(tái)的流量支持。
因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)依據(jù)權(quán)重來判斷同等條件下，權(quán)重和流量是該給該商家還是給其他商家，而此時(shí)平臺(tái)依據(jù)的原理是投票，和我們實(shí)際生活中投票是一模一樣的原理。”
(4)變化因素
我們來分析下最近這兩年的變化，2017年大市場(chǎng)注重GMV，所以GVM是搜索的第一要素，也就是說在2017年阿里巴巴平臺(tái)搜索模型以GMV來界定排名及權(quán)重。
2018年年初， 就變成了GMV+發(fā)貨速度 (BSR)，到了2018年5月規(guī)則就變成GMV+BSR+人頭數(shù)。
流量規(guī)律：流量推送規(guī)律=買家或者客戶主動(dòng)停留在店鋪寶貝時(shí)間+買家或客戶被動(dòng)停留在店鋪某個(gè)寶貝或者是主頁(yè)時(shí)間+坑產(chǎn)(停留10分鐘或者10分鐘以上時(shí)間)。
2. 首頁(yè)排名規(guī)則
制約排名的主要因素包括以下幾點(diǎn)：
1)個(gè)性化。一定要了解客戶偏好，包括客戶的收入水平、檔次、年齡段、分布區(qū)域等。
2)產(chǎn)品屬性。包括產(chǎn)品的銷售屬性、產(chǎn)品的熱門屬性等。
3)點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率主要為主圖，一個(gè)主圖好與不好直接影響到點(diǎn)擊率，也是排名的重要數(shù)據(jù)之一。
4)轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是成交的第一步，轉(zhuǎn)化率高的寶貝相對(duì)來說比轉(zhuǎn)化率低的寶貝權(quán)重高且排名靠前。
5)動(dòng)銷率。動(dòng)銷率高直接和排名掛鉤，也是權(quán)重和排名的重要因素。
6)成交額。同等條件下，銷售額越高，權(quán)重和排名越好。
7)回頭率。老買家越多，回購(gòu)率越高且老買家的等級(jí)越高，對(duì)買家留存率影響會(huì)越大，權(quán)重和排名也會(huì)越高。
8)收藏加購(gòu)?？雌饋聿黄鹧?，但是收藏加購(gòu)越多，證明這個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中受歡迎度較高。
9)交易筆數(shù)。
10)買家數(shù)。
11)反作弊。
具體方法：將首頁(yè)60個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)(去掉付費(fèi)推廣的產(chǎn)品)全部下載到表格里面，通過計(jì)算各項(xiàng)數(shù)據(jù)的平均值，自己要做的就是超越對(duì)手的平均值，那你就可以排到首頁(yè)。
(二)付費(fèi)排名
1、標(biāo)王
PC左側(cè)首位核心價(jià)值：1688主搜左側(cè)第一位，買家關(guān)注度高，點(diǎn)擊率高。適合場(chǎng)景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升產(chǎn)品曝光，吸引更多優(yōu)質(zhì)買家。
PC右側(cè)首位核心價(jià)值：左側(cè)第一位的補(bǔ)充，右側(cè)圖文曝光，提升信息點(diǎn)擊率和買家詢盤。適合場(chǎng)景：適合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。
無線端第一位核心價(jià)值：手機(jī)端搜索結(jié)果第一位，鎖定無線端采購(gòu)商家的核心位置，流量轉(zhuǎn)化高。適合場(chǎng)景：快消類，商家無線端采購(gòu)量高，幫助商家吸引無線端采購(gòu)買家。
2、網(wǎng)銷寶付費(fèi)推廣
PC左側(cè)8個(gè)廣告位，右側(cè)9個(gè)廣告位，底部5個(gè)廣告位。
移動(dòng)端每隔5個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)廣告位。
具體規(guī)劃：30%的大詞也可以說是主關(guān)鍵詞，60%的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，10%的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。
四、營(yíng)銷推廣
利用各種營(yíng)銷推廣手段提高產(chǎn)品曝光度和銷售額。以下是一些有效的營(yíng)銷策略：
關(guān)鍵詞優(yōu)化：合理使用關(guān)鍵詞，提高產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名，增加曝光率。
活動(dòng)促銷：參與平臺(tái)促銷活動(dòng)，如滿減、折扣等，吸引買家下單購(gòu)買。
社交媒體營(yíng)銷：利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，吸引更多潛在客戶。
建立品牌：通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立自己的品牌形象，提高口碑和知名度。
五、客戶關(guān)系管理
維護(hù)良好的客戶關(guān)系對(duì)于提高復(fù)購(gòu)率和口碑至關(guān)重要。賣家需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
及時(shí)回復(fù)客戶咨詢和問題，提供專業(yè)、熱情的服務(wù)。
確保物流配送及時(shí)、準(zhǔn)確，提高客戶滿意度。
定期回訪客戶，了解產(chǎn)品使用情況和客戶滿意度，收集反饋意見并改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。
在重要節(jié)日或客戶生日時(shí)發(fā)送祝福信息，增加客戶忠誠(chéng)度。
1688跨境電商平臺(tái)為廣大賣家提供了廣闊的市場(chǎng)和商機(jī)。通過熟悉平臺(tái)規(guī)則與政策、制定有效的選品策略、優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)、開展?fàn)I銷推廣以及重視客戶關(guān)系管理等方面的努力，賣家可以在平臺(tái)上取得成功并獲得豐厚的回報(bào)。
