飛鴿出海1688跨境電商平臺作為中國最大的批發(fā)和零售市場之一，吸引了眾多企業(yè)和個人賣家入駐。對于想要在1688跨境電商平臺上取得成功的賣家來說，了解平臺的運營規(guī)則、市場需求以及如何優(yōu)化產(chǎn)品是至關(guān)重要的。小編將為你提供一份詳盡的保姆級攻略，助你輕松玩轉(zhuǎn)1688跨境電商平臺。
一、熟悉平臺規(guī)則及市場分析
在開始運營1688跨境電商之前，賣家需要先了解平臺的規(guī)則與政策。這包括但不限于平臺入駐要求、產(chǎn)品發(fā)布規(guī)范、交易流程、物流配送等方面的規(guī)定。確保自己完全理解并遵守平臺規(guī)則，以避免因違規(guī)行為導(dǎo)致被封禁或處罰。
1688市場分析
1.店鋪定位
定位就是：讓品牌在顧客的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或者特性的代表品牌，當客戶產(chǎn)生相關(guān)需求時，就首先想到這個品牌。
本質(zhì)就是：站在消費者位置去到空白位置占有顧客的心智，想客戶之所想，做客戶之所做。
核心：定方向、定檔次、定價格區(qū)間、定客戶群體、定產(chǎn)品市場。
定方向：公司的主攻方向是賣自己的產(chǎn)品和品牌推廣。
定檔次：目前定位是中高檔。
定價格區(qū)間：主要做中高端，價格比普通產(chǎn)品要貴一點。
定客戶群體：電商客戶(前期大小單都做，后期做有要求的客戶)。
定產(chǎn)品市場：國內(nèi)市場
2.店鋪類型
四種主流類型：現(xiàn)貨批發(fā)、加工定制、代理分銷、跨境專供。
第一個店鋪定位加工定制，前期什么單都接，后期主要是做OEM/ODM訂單(起訂量3000個以上)。
第二個店鋪定位現(xiàn)貨批發(fā)，主要做批發(fā)零售，擴充產(chǎn)品類目(參照電商公司的玩法)。
3.店鋪權(quán)重因子
不知道大家是否注意到，店鋪權(quán)重因子包括很多細小的內(nèi)容，但是這幾個因子很重要：信譽、店鋪層級、BSR、動銷率等。如果這幾個因子好的店鋪，店鋪爆款打造起來很容易，因為這幾個因子會帶動搜索流量。
店鋪層級其實有一個計算方式：層級計算的是成交的訂單，訂單數(shù)量越大，筆數(shù)越多，層級越高，哪怕交易訂單中有有退款，只要成交過了就算到層級里。所以，層級和成交的訂單有很大關(guān)系，要注意提升層級的方法。
4.單品權(quán)重因子
一般單品權(quán)重數(shù)據(jù)因子越好，搜索流量爆發(fā)也會很快。但這些單品因子和以下幾點有關(guān)系。
(1)點擊率。點擊率是增加單品權(quán)重和店鋪權(quán)重的重要因子，特別是當單品上架一周有權(quán)重之后(一周以內(nèi)系統(tǒng)會考核該產(chǎn)品是否是市場受歡迎的產(chǎn)品，所以最好產(chǎn)品在上線24小時后有動銷，那么這個產(chǎn)品的權(quán)重可能會提升)。如果產(chǎn)品主圖點擊率低，那么后面的流量提升也相對難一些，故產(chǎn)品上架之前就要考慮好產(chǎn)品主圖的設(shè)計(方法和技巧將在后面的章節(jié)中闡述)。
(2)收藏加購率。收藏加購也是權(quán)重因子中非常重要的一個環(huán)節(jié)，所以收藏加購最好在新品期就做好，提示老客戶做收藏加購，或者新客戶也可以加以引導(dǎo)。同等條件下，收藏加購做得好，權(quán)重也會比競爭對手強一些。
(3)轉(zhuǎn)化率。這個環(huán)節(jié)非常重要，它分為瀏覽轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、點擊轉(zhuǎn)化率等。具體涉及哪些因素及具體場景等。
(4)銷量和產(chǎn)值。前面提示過新品在24小時以內(nèi)最好破零，那么老品就可以沒銷量嗎?答案是：NO，老品也需要銷量，不但需要銷量，還需要有產(chǎn)值。
(5)其他因子。包括UV價值及客戶確認收貨時間等。
5.市場分析
(1)市場容量。
了解市場的產(chǎn)品價格、銷量、成交額是多少?
清楚知道平臺的天花板在哪，對自己做數(shù)據(jù)化運營有指導(dǎo)作用。
(2)市場細分。
重點了解不同屬性的產(chǎn)品價格區(qū)間和產(chǎn)品成交占比。
建議自己的平均值在行業(yè)之上，這樣權(quán)重很高。
(3)競爭對手
一般是同類目下，屬性、價格區(qū)間差不多的同行。
分析同行數(shù)據(jù)、分析對手店鋪，找一個比自己優(yōu)秀的對手作為參照物，搶占他的市場份額。
二、選品策略
選品是1688跨境電商運營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，選擇有市場需求和潛力的商品是成功的基礎(chǔ)。在進行選品時，賣家需要關(guān)注以下幾點：
市場調(diào)研：了解目標市場的需求和趨勢，分析競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，從而確定具有競爭力的商品。
品質(zhì)保證：選擇質(zhì)量可靠、價格合理的供應(yīng)商，確保所售商品具有競爭優(yōu)勢。
獨特性：尋找具有獨特賣點的商品，避免與競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)化。
三、優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁
產(chǎn)品詳情頁是吸引買家點擊并購買的關(guān)鍵因素。優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁可以提高轉(zhuǎn)化率，增加銷售額。以下是一些建議：
精美的圖片：提供清晰、美觀的產(chǎn)品圖片，從不同角度展示產(chǎn)品的細節(jié)和特點。
詳細描述：提供詳細的商品信息，包括材質(zhì)、尺寸、用途等，幫助買家更好地了解產(chǎn)品。
突出賣點：強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點，突出與競爭對手的差異，吸引買家的注意力。
優(yōu)質(zhì)評價：積極回應(yīng)用戶評價，展示產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶滿意度，增加買家對產(chǎn)品的信任度。
關(guān)鍵詞排名：
(一)自然排名
1.阿里巴巴平臺搜索原理
(1)阿里巴巴由展示平臺變成交易平臺。成交額越高，權(quán)重越高，排名越靠前。
(2)幾個重要因素：點擊率、轉(zhuǎn)化率、動銷率。
第一個點擊率
影響因素：圖片、標題、價格、詳情頁、評價等，圖片占比76%，其他占比24%。
意思是主圖的質(zhì)量決定點擊率的高低(工業(yè)品參考：1%～3%)，點擊率越高，流量質(zhì)量越高，涉及網(wǎng)銷寶費用降低。
公式(出價=下一家質(zhì)量分×出價/我們的質(zhì)量分+0.1元)，點擊率越高，獲得的流量越多。
第二個轉(zhuǎn)化率
我們必須要知道這兩個公式：轉(zhuǎn)化率=支付買家數(shù)/訪客數(shù);單品轉(zhuǎn)化率=單品支付買家數(shù)/單品訪客數(shù)。
轉(zhuǎn)化率(工業(yè)品參考：5%～10%)，平臺以交易為導(dǎo)向的，弱化交易結(jié)果，UV價值權(quán)重最高，各個因素：木桶效應(yīng)。
第三個動銷率
比如店鋪的小爆款，一個爆款說不定能帶動第二個、第三個爆款;保持上新頻率也可以有效帶動動銷率，這樣有時會傳遞權(quán)重。
(3)個性化搜索(千人前面)
個性化搜索趨勢分為三個小點，這三個小點非常重要。
第一個是客戶群的劃分，它包括優(yōu)質(zhì)客戶群體和不優(yōu)質(zhì)的客戶群體，我們想要把店鋪權(quán)重拉升，就要做好優(yōu)質(zhì)客戶群體的引導(dǎo)。
優(yōu)質(zhì)的客戶群體成交交易獲得的展示機會和交易機會比正常的機會要好。當我們出現(xiàn)差評或者與交易差的客戶群體交易時，我們就可以用優(yōu)質(zhì)客戶群體來干預(yù)交易和提升店鋪權(quán)重。”
第二個是購買能力強，購買權(quán)重比較高的大客戶，如果客戶的購買力強，那么這個商家將會獲得平臺的流量支持。
因為系統(tǒng)會依據(jù)權(quán)重來判斷同等條件下，權(quán)重和流量是該給該商家還是給其他商家，而此時平臺依據(jù)的原理是投票，和我們實際生活中投票是一模一樣的原理。”
(4)變化因素
我們來分析下最近這兩年的變化，2017年大市場注重GMV，所以GVM是搜索的第一要素，也就是說在2017年阿里巴巴平臺搜索模型以GMV來界定排名及權(quán)重。
2018年年初， 就變成了GMV+發(fā)貨速度 (BSR)，到了2018年5月規(guī)則就變成GMV+BSR+人頭數(shù)。
流量規(guī)律：流量推送規(guī)律=買家或者客戶主動停留在店鋪寶貝時間+買家或客戶被動停留在店鋪某個寶貝或者是主頁時間+坑產(chǎn)(停留10分鐘或者10分鐘以上時間)。
2. 首頁排名規(guī)則
制約排名的主要因素包括以下幾點：
1)個性化。一定要了解客戶偏好，包括客戶的收入水平、檔次、年齡段、分布區(qū)域等。
2)產(chǎn)品屬性。包括產(chǎn)品的銷售屬性、產(chǎn)品的熱門屬性等。
3)點擊率。點擊率主要為主圖，一個主圖好與不好直接影響到點擊率，也是排名的重要數(shù)據(jù)之一。
4)轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是成交的第一步，轉(zhuǎn)化率高的寶貝相對來說比轉(zhuǎn)化率低的寶貝權(quán)重高且排名靠前。
5)動銷率。動銷率高直接和排名掛鉤，也是權(quán)重和排名的重要因素。
6)成交額。同等條件下，銷售額越高，權(quán)重和排名越好。
7)回頭率。老買家越多，回購率越高且老買家的等級越高，對買家留存率影響會越大，權(quán)重和排名也會越高。
8)收藏加購。看起來不起眼，但是收藏加購越多，證明這個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中受歡迎度較高。
9)交易筆數(shù)。
10)買家數(shù)。
11)反作弊。
具體方法：將首頁60個產(chǎn)品數(shù)據(jù)(去掉付費推廣的產(chǎn)品)全部下載到表格里面，通過計算各項數(shù)據(jù)的平均值，自己要做的就是超越對手的平均值，那你就可以排到首頁。
(二)付費排名
1、標王
PC左側(cè)首位核心價值：1688主搜左側(cè)第一位，買家關(guān)注度高，點擊率高。適合場景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升產(chǎn)品曝光，吸引更多優(yōu)質(zhì)買家。
PC右側(cè)首位核心價值：左側(cè)第一位的補充，右側(cè)圖文曝光，提升信息點擊率和買家詢盤。適合場景：適合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。
無線端第一位核心價值：手機端搜索結(jié)果第一位，鎖定無線端采購商家的核心位置，流量轉(zhuǎn)化高。適合場景：快消類，商家無線端采購量高，幫助商家吸引無線端采購買家。
2、網(wǎng)銷寶付費推廣
PC左側(cè)8個廣告位，右側(cè)9個廣告位，底部5個廣告位。
移動端每隔5個產(chǎn)品有一個廣告位。
具體規(guī)劃：30%的大詞也可以說是主關(guān)鍵詞，60%的長尾關(guān)鍵詞，10%的精準關(guān)鍵詞。
四、營銷推廣
利用各種營銷推廣手段提高產(chǎn)品曝光度和銷售額。以下是一些有效的營銷策略：
關(guān)鍵詞優(yōu)化：合理使用關(guān)鍵詞，提高產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名，增加曝光率。
活動促銷：參與平臺促銷活動，如滿減、折扣等，吸引買家下單購買。
社交媒體營銷：利用社交媒體平臺進行宣傳推廣，吸引更多潛在客戶。
建立品牌：通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立自己的品牌形象，提高口碑和知名度。
五、客戶關(guān)系管理
維護良好的客戶關(guān)系對于提高復(fù)購率和口碑至關(guān)重要。賣家需要關(guān)注以下幾點：
及時回復(fù)客戶咨詢和問題，提供專業(yè)、熱情的服務(wù)。
確保物流配送及時、準確，提高客戶滿意度。
定期回訪客戶，了解產(chǎn)品使用情況和客戶滿意度，收集反饋意見并改進產(chǎn)品和服務(wù)。
在重要節(jié)日或客戶生日時發(fā)送祝福信息，增加客戶忠誠度。
1688跨境電商平臺為廣大賣家提供了廣闊的市場和商機。通過熟悉平臺規(guī)則與政策、制定有效的選品策略、優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁、開展營銷推廣以及重視客戶關(guān)系管理等方面的努力，賣家可以在平臺上取得成功并獲得豐厚的回報。
