飛鴿出海很多跨境賣家，包括國內(nèi)做抖音的伙伴，都很關(guān)注TikTok直播電商的發(fā)展。
前段時間，我吐槽了TikTok直播現(xiàn)在的慘淡，但是，往往就是在大家都不看好的情況下，會有大機會。
上周有幸和ROMWE的創(chuàng)始人，也是前有棵樹的董事長麒麟哥面基，他就提到一定要做邊緣市場，主流市場基本上都是競爭白熱化。
TikTok直播電商肯定是近3年最好的機會，今天和大家分享由官方分享的TikTok直播電商白皮書：
【本白皮書旨在幫助賣家了解TikTok直播功能，并指導(dǎo)TikTok新開播賣家相關(guān)直播技巧，幫助賣家提升直播間流量和轉(zhuǎn)化率?！?/p>
如何開通TikTok直播和使用直播的相關(guān)功能
一、如何開通TikTok直播：
商家TikTok商家賬號粉絲≥1K可自動開通直播權(quán)限，在直播間掛TikTok shop商品的權(quán)限，商家可以聯(lián)系客戶經(jīng)理申請白名單。
二、TikTok直播有哪些功能 ：
商家端界面&功能說明 ：
A.直播封面：
開播后賣家可通過”take a photo” (拍照)或者”select from library” (從相冊中選擇) 設(shè)置直播封面;
設(shè)置好直播封面后，賣家可輸入直播標題(最長32個字符)
直播標題封面Tips：
設(shè)置流行或者關(guān)鍵詞Hashtag
標題和封面和直播內(nèi)容相關(guān)：如果你的直播賣美妝但是標題卻是3C產(chǎn)品。這種不相關(guān)的、具有欺騙性的標題，會引起用戶的反感，不利于提升直播間人氣。
可以使用表情符號、標點符號 (感嘆號等)
突出直播特征，比如名人、美妝博主等
建立群體標簽，用一些關(guān)鍵詞與特定的群體聯(lián)系起來，比如齋月大促、男裝專場等
巧用營銷詞匯: 專場、盛宴、福利、折扣、豪禮、狂歡、限量、限時、超強\值\低\劃算
1.鏡頭翻轉(zhuǎn)： 賣家可點擊屏幕右側(cè)”Flip”選擇翻轉(zhuǎn)前后攝像頭。
2.視頻美顏： 賣家可選擇美顏和濾鏡特效。
3.視頻特效： 賣家可點擊”Effects”選擇不同的視頻特效。
4.直播間分享： 賣家可點擊”Share”分享直播間至TikTok好友或個人其他社媒主頁，如：WhatsApp, Facebook等。
添加商品時，會校驗填入的商品鏈接是否有效，通過校驗后才可添加商品
6.評論： 賣家可在評論區(qū)觀看觀眾評論，并回復(fù)觀眾相關(guān)問題。
7.觀眾連麥 /Multi-guest ： 賣家可通過連麥功能實現(xiàn)和觀眾進行連麥互動
8.直播后數(shù)據(jù)看板： 直播結(jié)束后，賣家可看到當場直播的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，如：直播觀看人數(shù)，新增粉絲數(shù)等。
9.設(shè)置： 賣家可設(shè)置直播間禮物、開啟直播間留言及直播間屏蔽關(guān)鍵詞。
2.直播間留言區(qū)互動： 買家可在留言區(qū)進行留言和賣家進行互動
3.轉(zhuǎn)發(fā)直播間： 觀眾可通過分享按鈕一鍵轉(zhuǎn)發(fā)直播間至其他社媒平臺，如：facebook, whatsapp, snapchat等
4.直播間送禮物： 觀眾可在直播間通過金幣充值購買等值的虛擬禮物，進行主播打賞。
5.直播間連麥： 和主播在線連麥
發(fā)送連麥申請 預(yù)覽 連麥成功
Step 1: 在直播間左下方找到小黃車標志查看直播商品
Step 2: 找到對應(yīng)商品，點擊”buy”
Step 3: 選擇對應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)格，并點擊”buy now”后，填寫訂單地址和支付方式，訂單完成。【目前僅支持信用卡付款 】
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三、如何開啟一場直播 ：
TikTok手機端開播：
Step 1:? 在進入TikTok后，點擊”Me”進入店鋪。
若店鋪內(nèi)還未上架商品，則點擊“Get started”開始上架商品;若店鋪內(nèi)已有商品，則點擊”Manage Shop”添加店鋪內(nèi)商品。
在直播結(jié)束后，您可以看到直播的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如：直播間觀看人數(shù)，新增粉絲，打賞觀眾及累計獲得打賞。
OBS開播需要和AM開通OBS推流權(quán)限，需要找小店對接的客戶經(jīng)理申請OBS推流權(quán)限。
OBS推流步驟：
步驟一：下載并安裝推流軟件OBS，下載地址：https://obsproject.com
四、如何策劃一場成功的直播
直播主要要素包括：流量+主播+選品+場景
1.流量：
直播間流量主要來源包括：
直播前預(yù)熱：
賣家可通過TikTok站內(nèi)流量，如直播預(yù)熱視頻，TikTok 流量推廣進行直播預(yù)熱;
直播開播前，賣家可以分享直播預(yù)告至其他社媒平臺，如：facebook, instagram等進行站外引流;
賣家也可嘗試通過使用TikTok Promo進行流量推廣，為直播間進一步引流;
此外，高質(zhì)量的直播封面和標題也可為直播間進一步導(dǎo)流。
直播中分享：
在直播過程中，賣家可引導(dǎo)觀眾分享直播間至觀眾的其他社媒平臺，進一步增大直播間流量
2.主播 ：
主播人設(shè)：需結(jié)合貨品及店鋪定位，尋找合適的主播;
主播能力：主播應(yīng)具有良好的溝通力、感染力和引導(dǎo)力(如：李佳琦“買它”)。
建議從事過銷售、主持或培訓(xùn)的人員，能夠很好地介紹產(chǎn)品及展示產(chǎn)品賣點;
直播間小助手：最好可以配備1名直播間小助手協(xié)助主播，和觀眾互動以及鏈接上架等問題。
3.選品 ：
選品維度：從品、質(zhì)、量三個維度考量——品類豐富、質(zhì)量保障、高性價比;
貨品搭配：引流款、暢銷款、利潤款和特色款商品進行搭配。
可選取TikTok店鋪熱銷產(chǎn)品或者參考其他平臺店鋪流量商品作為直播間主推商品，并搭配店鋪利潤款新品進行捆綁銷售和推廣;
4.貨品講解：在過程中需要把握直播產(chǎn)品的講解節(jié)奏，大概3-5min/SKU
4.腳本規(guī)劃：
基本腳本結(jié)構(gòu)包括3個模塊：問候與熱場、產(chǎn)品介紹和結(jié)束語
由于觀眾在直播過程中來來往往，如果直播持續(xù)時間較長，新的觀眾可能與原來的觀眾完全不同，所以你可以在產(chǎn)品介紹之間加入整體促銷介紹模塊，以便新的觀眾可以跟上。
另外，你也可以在產(chǎn)品介紹之間加入整體推廣介紹環(huán)節(jié)，根據(jù)需要持續(xù)進行直播。
a.問候和熱身模塊：
最初的幾分鐘對于建立一個友好、活潑和令人興奮的環(huán)境非常重要。
整體推廣計劃，向觀眾介紹將要展示的產(chǎn)品、限時促銷活動，如果有驚喜優(yōu)惠，等等。
互動：與觀眾聊天，引導(dǎo)他們關(guān)注、分享或轉(zhuǎn)發(fā)，以獲得更多流量。
b.產(chǎn)品介紹模塊：
這時你可以展示你的產(chǎn)品，并說服受眾購買它們。
你可以使用以下相同的結(jié)構(gòu)來展示每個產(chǎn)品。
pin產(chǎn)品，使其保持在列表的頂部，并使受眾關(guān)注。
介紹產(chǎn)品的一般信息。
介紹產(chǎn)品的特點，以及它們是如何解決觀眾的痛點的–用舞臺屬性來證明特點的有效性，使其有趣而專業(yè)。
引用一些積極的用戶反饋或經(jīng)驗(可選)。
介紹價格、促銷和售后服務(wù)，說服觀眾現(xiàn)在是購買的好時機，不要擔心售后服務(wù)。
當聽眾提出一些積極的問題，而這些問題的答案可以突出產(chǎn)品，那么就回答他們。
有幾個問題的例子是鼓勵回答的：
對于防水化妝品。”當我游泳時，眼線筆能保持嗎?” – 強調(diào)其強大而持久的防水效果。
對于相機。”當我的孩子在跑步時，它能清楚地拍到他們嗎?” – 強調(diào)運動/兒童模式的功能
對于衣服：”材料是什么?” – 通過展示護理標簽來強調(diào)其良好的材料或質(zhì)量(例如，100%的絲綢)。
c.整體推廣介紹模塊
在直播過程中，觀眾來來往往，所以一段時間后，他們可能與原來的觀眾完全不同，不會知道這個直播是為了什么。
這就是為什么我們鼓勵你在進入下一個產(chǎn)品之前，像在問候和熱身模塊中那樣重復(fù)直播中的內(nèi)容。
d.結(jié)束模塊
在這個部分，你可以
回顧產(chǎn)品：回顧全部或部分產(chǎn)品，強調(diào)其核心功能、售后服務(wù)等。
引導(dǎo)購買：要求觀眾從購物車中查看所有產(chǎn)品(錨鏈接)。
引導(dǎo)關(guān)注：要求受眾在TikTok上關(guān)注你–如果你提供粉絲專用的促銷活動來鼓勵它，效果會更好。
表示感謝：感謝觀眾的時間和關(guān)注。
引導(dǎo)參觀商店：引導(dǎo)觀眾觀看你的促銷視頻(如果有的話)或商店窗口的產(chǎn)品。
記住結(jié)束時給觀眾留個鉤子(比如下次直播活動預(yù)告)，以便觀眾可以回到你的下一次直播中去。
五、直播活動組織
1.直播間引流 （直播前2-3天）
直播預(yù)告：賬號預(yù)告+短視頻引流+站外分享引流(如：facebook, instagram)
直播預(yù)告中需要重點突出：
直播時間
直播福利：秒殺/抽獎/折扣
提醒關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)
直播間推廣(promote)：賣家可使用promote功能推廣直播間
2.直播人員安排及溝通（直播前一周）
人員安排：設(shè)置人員分工，一般包含主播(直播間銷售&吸粉)、直播間助理(配合主播)、運營(售后)
主播選擇：主播顏值對直播間流量有一定的幫助，但是主播的感染力、銷售能力和臨場應(yīng)變能力更為重要。
商家可根據(jù)店鋪產(chǎn)品及店鋪定位選取合適的主播，并且主播最好之前有銷售或者直播經(jīng)驗可更好帶貨。
主播溝通：在直播前一周，商家需要和主播溝通直播商品的賣點介紹，直播商品上架時間和順序，并和主播核對直播腳本，并在直播前一天進行直播彩排。
3.場景布置（直播前2-3天）
攝影設(shè)備： 為避免售后矛盾，商家應(yīng)選擇清晰度較高，對焦較快的拍攝設(shè)備。
推薦使用：
索尼阿爾法(報價約為：1w5到4w );
索尼 ax-700( 報價約為 1w左右);
索尼A7 23(包含四倍器，兩塊電池，支架等全套報價約為：3w左右);
直播背景： 簡潔明亮大氣為主，盡量用同色系，營造高級感 。
背景可放置各品牌的熱門爆款吸引流量，不宜擺放過多導(dǎo)致貨品堆積，視覺感官差;
燈光： 主燈(偏主播位置上方)，補光燈(放于兩邊不要出鏡)和輔助背景燈(視情況及場地定，可不用);
燈光的合理使用可以增強直播間清晰度，營造出更高端大氣的感覺。
收音設(shè)備： 建議為主播配備麥克風/小蜜蜂，更好的收音，避免因聲音不清晰導(dǎo)致的售后矛盾。
開播前確認所有設(shè)備運行正常，沒有無卡頓，無法收音等影響觀眾體驗的情況出現(xiàn)。
選取符合直播主題和內(nèi)容的直播間場景：線下可以是工廠、市場、倉庫或者演播室等場地;并且可以根據(jù)主播及直播內(nèi)容進行背景設(shè)置
設(shè)置符合直播內(nèi)容的直播間設(shè)置：選取符合直播內(nèi)容的設(shè)置，如：直播間風格(溫馨居家，時尚配飾等)，并準備好相應(yīng)的直播間設(shè)備，如：手機/攝像頭，補光燈，麥克風等。
4.貨品選定（直播前一周）：
選品組合：
選品可選取店鋪中流量款進行引流，并且搭配店鋪新品、滯銷款組貨搭配，并使用打折、秒殺等促銷活動，促進直播間轉(zhuǎn)化.
直播前半段：設(shè)置直播引流款，吸引直播間流量，并培養(yǎng)粉絲忠誠度(要粉絲關(guān)注店鋪后進行下單);
直播中后段 ：設(shè)置利潤款，持續(xù)留住直播間觀眾。
5.直播中把控：
a.產(chǎn)品講解：
主播需要熟記產(chǎn)品信息，為觀眾進行專業(yè)的產(chǎn)品講解。
買家互動：通過評論區(qū)和現(xiàn)場解說和觀眾進行互動，回復(fù)買家問題(如：介紹的寶貝、如何進行下單和購買)，并引導(dǎo)買家評論、點贊、關(guān)注店鋪。
b.商品節(jié)奏：
直播前段：30秒吸引力原則——向進入直播間的觀眾快速說明直播間優(yōu)惠，如：買贈活動、抽獎、秒殺等，并簡要概述直播間商品品類，如：服裝、美妝。
直播中：直播過程中，產(chǎn)品介紹節(jié)奏為3-5分鐘/產(chǎn)品。
在產(chǎn)品介紹過程中，主播需要重點告知觀眾目前展示的是幾號寶貝，展示產(chǎn)品用法/賣點以及直播間優(yōu)惠，并告知買家如何下單。
直播結(jié)尾：3分鐘左右的時間和觀眾再簡要介紹直播間產(chǎn)品，優(yōu)惠，并引導(dǎo)觀眾關(guān)注店鋪，預(yù)告下一次直播
c.直播互動：
截屏抽獎：通過直播間評論(如：發(fā)送訂單號/評論暗號)進行截屏抽獎
短視頻交叉引流：在直播過程中，可以發(fā)布直播視頻進行進一步引流
搶拍活動：營造直播間緊迫感
直播間布景：可以引導(dǎo)關(guān)注，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化為粉絲
彈幕評論：用好彈幕評論，可以營造搶購商品氛圍。例如設(shè)置成：下單XX號寶貝，XX號寶貝限時折扣等強促銷轉(zhuǎn)化的話術(shù)和內(nèi)容，刺激轉(zhuǎn)化。也可在介紹商品時，提示下一個商品即將出現(xiàn)，為新品做鋪墊。
注意事項 / Please note
1.?有用戶在公屏提出問題，應(yīng)立即作出回應(yīng)。主播更應(yīng)嘗試主動引導(dǎo)用戶評論區(qū)互動。與用戶互動將會促進直播間流量提升。
2.?如用戶對貨品真假提出質(zhì)疑，主播應(yīng)及時提出“抖音平臺官方仲裁，支持中檢復(fù)檢，假一賠三”信息，打消用戶疑慮。
3.?如來不及響應(yīng)某用戶的問題，應(yīng)告知她/他聯(lián)系直播間客服、由客服代為回應(yīng)。
4.?當描述商品價格時，應(yīng)提示用戶商品公價。通過比較顯示二手商品優(yōu)惠。
5.?嚴禁引導(dǎo)用戶電話聯(lián)系等等私下行為。
d.客服：
客服在直播過程中需要對直播間下單買家進行問題解答，并且注意中獎用戶的核對和獎品發(fā)放等問題。
6.直播后復(fù)盤和二次推廣
a.直播復(fù)盤：
直播間流量來源：通過后臺數(shù)據(jù)分析主要流量來源(直播預(yù)熱短視頻/站外社媒引流/直播間用戶分享/廣告推廣);
直播間人均停留時長：賣家可對比直播間人均停留時長，進行直播間貨品、流程及內(nèi)容的優(yōu)化;
直播間評論：總結(jié)直播間觀眾主要的共性問題，并在下一次直播中注意將相關(guān)問題加入直播腳本;
直播間訂單轉(zhuǎn)化：對比分析直播間訂單轉(zhuǎn)化，通過對對比分析直播訂單轉(zhuǎn)化進行進一步優(yōu)化。
b.二次推廣，可將直播互動(抽獎)進行二次推廣。
c.售后，按時發(fā)貨，處理售后。
