飛鴿出海很多的網(wǎng)紅最后都會(huì)去直播帶貨，有了一定的粉絲基礎(chǔ)，帶貨賺錢就會(huì)稍微容易一點(diǎn)，以及收益就會(huì)更加可觀一點(diǎn)。現(xiàn)在有許多的美妝賬號(hào)和美妝博主，都開始進(jìn)行了直播帶貨，那么怎么這么多人都是做美妝類的直播帶貨呢?
從粉絲量、賬號(hào)類型、客單價(jià)、場(chǎng)均銷售額等維度，縱覽一下美妝直播帶貨現(xiàn)狀。
一、從主播粉絲量看：TOP50賬號(hào)中，粉絲量100-300萬的賬號(hào)占比最多，有20個(gè);其次是300-1000萬，有12人。而粉絲量最高的是有3190萬粉絲的@葉公子;而最少的則是9.6萬粉絲的@美采歐巴，同樣成功上榜。
二、從賬號(hào)分類看：有40%為由美妝紅人轉(zhuǎn)型為直播帶貨的賬號(hào)，如@仙姆SamChak、@認(rèn)真少女_顏九、@駱王宇等;也有通過打造國(guó)外生活背景，強(qiáng)調(diào)有一定供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的綜合類賬號(hào)，如@韓國(guó)媳婦大璐璐、@海外空姐玲兒;最后就是一些品牌自播的代表，如@花西子Florasis、@理膚泉、@美寶蓮紐約等，和一些深耕直播帶貨，有自主品牌、或供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的帶貨賬號(hào)，如@蘭研等。
三、從客單價(jià)和品類看：商品多分布在50-100元和100-200元的區(qū)間中，價(jià)位適中，品類以美妝蛋、眼線筆等薄利多銷、需要定期更換的快速消耗類美妝單品居多;而高價(jià)產(chǎn)品多是套裝類護(hù)膚品。
四、從場(chǎng)均銷售額及開播頻次看：場(chǎng)均銷售額在10-50萬的主播最多，且絕大多數(shù)主播開播頻次極高，專業(yè)帶貨型主播一天會(huì)分時(shí)段開播多次，時(shí)長(zhǎng)保持在2-3小時(shí);而由短視頻轉(zhuǎn)型的紅人也保持不低勤奮度，過年期間也絲毫不放松，直播次數(shù)基本保持兩天一次。
五、從直播內(nèi)容看：由短視頻轉(zhuǎn)型的紅人直播更加體系化、專業(yè)化，有很多專場(chǎng)類策劃，如品牌專場(chǎng)、護(hù)膚專場(chǎng)等等，目的及導(dǎo)向性更明確;而直播類紅人開播比較頻繁，不需要非安個(gè)由頭，即使不上架商品，純嘮嗑也會(huì)保持每天與家人們見面。
從上面的一些基礎(chǔ)信息我們可以看出。
1、各粉絲量級(jí)賬號(hào)均有機(jī)會(huì)登榜。即使是粉絲量不足10萬的低粉賬號(hào)，也能通過高頻開播，運(yùn)營(yíng)流量工具，短視頻預(yù)熱等方式收獲流量，獲得不錯(cuò)的帶貨成果。
2、高粉與高銷不強(qiáng)掛鉤?？赡茉趦?nèi)容種草上，高粉賬號(hào)有一定的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。但在直播帶貨中，高粉與高銷并不存在明確的正相關(guān)聯(lián)系，銷量還是取決于主播專業(yè)度、控場(chǎng)能力、商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)、開播頻次、投放力度等因素。
3、美妝直播帶貨賬號(hào)非常重視對(duì)粉絲關(guān)系的維護(hù)，有近一半賬號(hào)會(huì)做不帶貨直播，以與粉絲溝通交流為主，強(qiáng)化與粉絲之間的關(guān)系。
在討論這些已經(jīng)“功成名就”的紅人如何轉(zhuǎn)型時(shí)，我們逃不開一個(gè)指標(biāo)，就是他們令人艷羨的粉絲量。我們可以看到，在TOP50榜單中，不乏千萬粉絲大號(hào)，如@葉公子、@仙姆SamChak等。
那這樣的粉絲量真能給直播間帶來源源不斷的觀眾嗎?
粉絲量高有優(yōu)勢(shì)是一定的。抖音滑到關(guān)注頁面，上端會(huì)自動(dòng)顯示目前正在直播的已關(guān)注賬號(hào)，有關(guān)注頁瀏覽習(xí)慣的用戶在看到喜歡的賬號(hào)直播時(shí)，很大可能會(huì)被吸引。除此之外，粉絲還可通過短視頻激活，以短視頻內(nèi)容發(fā)布直播預(yù)告，可多次喚醒賬號(hào)內(nèi)粉絲。
但，上述手段只有配合一定投放，才會(huì)有比較顯著的喚醒作用，全靠?jī)?nèi)容賺吆喝是很難達(dá)到顯著效果的，那美妝達(dá)人轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)究竟是什么呢?
1、用戶端：粉絲被教育的時(shí)間更長(zhǎng)，從短視頻種草到直播帶貨，養(yǎng)成了在娛樂平臺(tái)的消費(fèi)習(xí)慣。
正如開頭所言，美妝營(yíng)銷一直在各品類中一馬當(dāng)先，相伴的美妝用戶也早早經(jīng)歷了對(duì)變現(xiàn)內(nèi)容的適應(yīng)及消費(fèi)習(xí)慣的教育。美妝賬號(hào)是最早在抖音上接廣告，開始短視頻種草的垂類之一，特別是像@葉公子這樣的賬號(hào)，在發(fā)布短視頻內(nèi)容的伊始就帶著濃郁的種草屬性，沉淀在她賬號(hào)的粉絲都有很強(qiáng)的商業(yè)廣告接受力。
而且養(yǎng)成了一定的觸發(fā)性消費(fèi)習(xí)慣，接受在抖音這種娛樂平臺(tái)上下單消費(fèi)，愿意體驗(yàn)新的購買方式，只要建立起對(duì)主播的信賴，就很容易被轉(zhuǎn)化。
2、產(chǎn)品端：美妝產(chǎn)品本身具備的特性，容易通過場(chǎng)景化的內(nèi)容深度種草，且具備高頻次消費(fèi)、多樣囤積、大量購買的特質(zhì)，在消費(fèi)需求上源源不斷。
美妝類產(chǎn)品可以很好的利用直播間面對(duì)面種草的方式，深度向觀眾傳達(dá)產(chǎn)品的成分功效、顏色質(zhì)地、使用方法等內(nèi)容，刺激用戶下單。
而且不同于家電產(chǎn)品，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不必更換，且一類只需要一件;或者食品類產(chǎn)品，多專注一個(gè)品牌，且有較短保質(zhì)期，不宜囤貨等特性。美妝可以多元嘗試，大量囤積，消費(fèi)需求很高。
3、紅人端：紅人具備一定的議價(jià)能力。
因?yàn)橘~號(hào)已經(jīng)有一定粉絲體量和商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，相比毫無聲量的小紅人或純帶貨紅人，更能在品牌端得到讓利，優(yōu)勢(shì)能更直觀的體現(xiàn)在最終售價(jià)上。
在轉(zhuǎn)型過程中，每個(gè)賬號(hào)都會(huì)有陣痛期，如何平穩(wěn)度過，極快適應(yīng)帶貨主播這個(gè)新身份，成為不少賬號(hào)的難題。
首先，美妝紅人可以在直播過程中強(qiáng)化自己的專業(yè)屬性，將專業(yè)度貫穿從播前選品，到直播講解帶貨，將在短視頻端贏得的信賴感延續(xù)到直播間里來。
美妝博主中有很大一部分是有專業(yè)背景背書的，如@駱王宇 曾是TOM FORD彩妝師、@仙姆SamChak也是專業(yè)化妝師，他們?cè)诿缞y圈摸爬滾打多年，對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)、使用痛點(diǎn)等都能提煉出許多個(gè)性化建議。
這類賬號(hào)應(yīng)該好好發(fā)揮這項(xiàng)特長(zhǎng)，在選品過程中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力;在上架售賣過程中，通過場(chǎng)景化教授用戶美妝技巧，以做到深度為產(chǎn)品賦能。
其次，依托運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，打造品質(zhì)口碑。
成熟的短視頻紅人，大多擁有MCN做堅(jiān)強(qiáng)后盾，可以依托MCN在人員搭建上的優(yōu)勢(shì)，把好運(yùn)營(yíng)售后關(guān)，以此不斷累積自己在消費(fèi)者心中的信賴度，打造堅(jiān)實(shí)口碑。
如，@駱王宇，半年漲粉600萬，去年7-10月，每月直播一場(chǎng)，場(chǎng)均銷售額破千萬。而他之所以能獲得如此喜人成績(jī)，與他重視售后用戶滿意度不無關(guān)系。
他要求工作人員去追蹤過往帶貨產(chǎn)品的售后，根據(jù)每一條反饋，特別是中差評(píng)內(nèi)容，整理槽點(diǎn)，解決問題，為之后的選品和售賣理清用戶需求點(diǎn)。而深抓用戶“后置”體驗(yàn)的這份心也成為了他直播間能持續(xù)帶貨吸粉的首要原因。
對(duì)紅人轉(zhuǎn)型做直播帶貨，還是講究的是對(duì)產(chǎn)品的選擇明確，內(nèi)容上的專業(yè)。而美妝直播的美妝紅人更是在有自己的粉絲基礎(chǔ)下，而去做的直播帶貨，這就更需要提高自己的內(nèi)容專業(yè)度和選擇產(chǎn)品的嚴(yán)格，也就會(huì)更容易成功。
