飛鴿出海在短視頻時(shí)代，TikTok成了品牌營(yíng)銷(xiāo)的新戰(zhàn)場(chǎng)。隨便刷刷，就能看到粉絲量動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的賬號(hào)，讓人艷羨不已。但熱鬧的表象下，隱藏著一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：粉絲多≠銷(xiāo)量好。不少品牌砸錢(qián)吸粉，結(jié)果直播帶貨慘淡收?qǐng)?，幾百萬(wàn)粉絲的賬號(hào)，賣(mài)出的商品還不如線下小店。這究竟是怎么回事？又該如何打破“虛假繁榮”，真正把粉絲變成“金主爸爸”呢？
問(wèn)題的根源在于，很多人把TikTok當(dāng)成了單純的“流量池”，以為只要有了流量，就能躺著賺錢(qián)。但實(shí)際上，TikTok更像一個(gè)“養(yǎng)魚(yú)塘”。你得先把魚(yú)（用戶）引進(jìn)來(lái)，喂對(duì)飼料（內(nèi)容），精心呵護(hù)，才能最終把魚(yú)（轉(zhuǎn)化）撈起來(lái)。也就是說(shuō)，粉絲僅僅是第一步，更重要的是如何構(gòu)建一套完整的轉(zhuǎn)化機(jī)制，讓“路人”變成“買(mǎi)家”。
那么，如何才能打通TikTok的賺錢(qián)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化帶貨呢？ 關(guān)鍵在于做好以下四步：
第一步：內(nèi)容別自嗨！精準(zhǔn)定位，找到你的“對(duì)的人”
想象一下，你是一家寵物用品公司，你的產(chǎn)品是寵物驅(qū)蟲(chóng)項(xiàng)圈。如果你把視頻推送給所有TikTok用戶，效果會(huì)怎樣？ 大概率是石沉大海。因?yàn)橹挥叙B(yǎng)寵物的人，才真正關(guān)心寵物是否會(huì)被跳蚤、蜱蟲(chóng)叮咬。所以，想賣(mài)貨，首先要找到你的“對(duì)的人”，也就是你的目標(biāo)用戶。
如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶呢？ 寵物品牌Seresto（拜耳旗下）的做法值得借鑒。他們沒(méi)有盲目追求“泛流量”，而是將目標(biāo)鎖定在“怕寵物被蟲(chóng)子咬的鏟屎官”身上。 他們的內(nèi)容策略非常簡(jiǎn)單粗暴：直接拍科普視頻，解釋產(chǎn)品如何有效地保護(hù)寵物不受跳蚤和蜱蟲(chóng)的侵?jǐn)_。視頻中，他們加入了易于理解的圖表和清晰的呼吁行動(dòng)指南（Call to Action）。這種內(nèi)容，精準(zhǔn)擊中了養(yǎng)寵人的痛點(diǎn)，自然能吸引他們的眼球。
劃重點(diǎn)：
- 別貪“泛流量”，先鎖定核心用戶。?比如，如果你的產(chǎn)品是母嬰用品，你的核心用戶就是寶媽?zhuān)蝗绻愕漠a(chǎn)品是健身器材，你的核心用戶就是健身愛(ài)好者。
- 內(nèi)容要直擊痛點(diǎn)，提供解決方案。?比如，你可以展示用戶面臨的痛點(diǎn)（寵物被蟲(chóng)咬后皮膚紅腫），然后提供解決方案（使用驅(qū)蟲(chóng)項(xiàng)圈）。
- 利用TikTok的“受眾分析工具”，驗(yàn)證用戶畫(huà)像和興趣標(biāo)簽是否匹配你的產(chǎn)品。?如果不匹配，你需要調(diào)整你的內(nèi)容策略，吸引更精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。
第二步：讓用戶“玩起來(lái)”，互動(dòng)才是流量密碼
TikTok用戶最反感“教育式廣告”，但他們非?？释皡⑴c感”。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們不是來(lái)聽(tīng)你講課的，而是來(lái)找樂(lè)子的。 所以，想讓他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就要讓他們“玩起來(lái)”。
運(yùn)動(dòng)品牌Gymshark在這方面做得非常出色。他們發(fā)起了一個(gè)名為#gymshark66的挑戰(zhàn)，號(hào)召用戶連續(xù)66天打卡健身，并在視頻中@品牌。 參與者不僅可以曬出自己的健身成果，還有機(jī)會(huì)被品牌翻牌、獲得免費(fèi)裝備。 這場(chǎng)活動(dòng)瞬間引爆了整個(gè)社區(qū)，用戶自發(fā)生產(chǎn)了11.24萬(wàn)條視頻，品牌賬號(hào)漲粉50萬(wàn)，連帶著運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的銷(xiāo)量也翻了一番。
從Gymshark的案例中，我們可以學(xué)到什么呢？
- 發(fā)起低門(mén)檻的挑戰(zhàn)賽。?比如，你可以發(fā)起一個(gè)手勢(shì)舞挑戰(zhàn)、一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)意用法挑戰(zhàn)，讓用戶更容易參與進(jìn)來(lái)。
- 用“用戶投稿”代替品牌自夸。?比如，你可以鼓勵(lì)用戶曬出買(mǎi)家秀，并提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)（比如折扣券）。
- 在直播時(shí)，讓粉絲決定下一步動(dòng)作。?比如，你可以說(shuō)：“點(diǎn)贊破1萬(wàn)，我們就秒殺半價(jià)！”
第三步：和達(dá)人合作，別當(dāng)“甲方爸爸”
找達(dá)人帶貨，是快速提升品牌知名度和銷(xiāo)量的有效方式。 但很多品牌在與達(dá)人合作時(shí)，總是喜歡指手畫(huà)腳，試圖控制達(dá)人的創(chuàng)作。 這種做法往往適得其反。
快時(shí)尚品牌ASOS在這方面就非常聰明。 他們與穿搭博主合作時(shí)，只提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的要求：“穿出你自己的風(fēng)格，鏈接掛在商品頁(yè)就行?！?結(jié)果，博主們各顯神通，有人拍辦公室OOTD，有人玩轉(zhuǎn)復(fù)古混搭，直接帶火了“TikTok Made Me Buy It”的話題。
ASOS的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：
- 不要只看粉絲量，更要看互動(dòng)率。?選擇達(dá)人時(shí)，不要只關(guān)注他們的粉絲數(shù)量，更要關(guān)注他們的互動(dòng)率（評(píng)論/點(diǎn)贊比）。 互動(dòng)率高的達(dá)人，才能真正影響用戶的購(gòu)買(mǎi)決策。
- 給達(dá)人充分的創(chuàng)作自由。?品牌只需要提供產(chǎn)品亮點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)鏈接，讓達(dá)人自由發(fā)揮。
- 合作后，追蹤“達(dá)人同款”的搜索量，反哺選品策略。?看看哪些“達(dá)人同款”賣(mài)得最好，以便調(diào)整你的選品策略。
第四步：縮短購(gòu)買(mǎi)路徑，別讓用戶迷了路
在TikTok上，用戶的注意力非常有限。 如果他們刷到心動(dòng)的產(chǎn)品視頻，但卻需要跳轉(zhuǎn)多個(gè)頁(yè)面才能下單，他們很可能就會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。 所以，縮短購(gòu)買(mǎi)路徑，讓用戶能夠快速下單，非常重要。
美妝品牌ColourPop在這方面做得非常出色。 他們?cè)赥ikTok視頻里掛“限時(shí)折扣碼”，用戶復(fù)制折扣碼后，可以直接去官網(wǎng)粘貼，結(jié)算時(shí)立減20%。 同時(shí)，他們還鼓勵(lì)用戶曬單，并贈(zèng)送下次購(gòu)物券。 這一套組合拳下來(lái)，轉(zhuǎn)化率直接翻倍。
ColourPop的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：
- 購(gòu)買(mǎi)路徑要清晰，減少跳轉(zhuǎn)流失。?盡可能讓用戶在TikTok內(nèi)部完成購(gòu)買(mǎi)，或者提供便捷的跳轉(zhuǎn)鏈接。
- 在視頻文案里，添加“購(gòu)買(mǎi)鏈接在評(píng)論區(qū)置頂”的提示。?方便用戶找到購(gòu)買(mǎi)鏈接。
- 定期發(fā)布“專(zhuān)屬折扣碼”。?比如，你可以發(fā)布一個(gè)名為“TIKTOK10”的折扣碼，讓用戶享受9折優(yōu)惠。
TikTok的粉絲不等于真金白銀。 想要真正把粉絲變成“金主爸爸”，你需要構(gòu)建一套完整的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位、互動(dòng)參與、達(dá)人合作和簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)。 同時(shí)，你還需要不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化你的內(nèi)容策略。 記住，TikTok不是一個(gè)“流量池”，而是一個(gè)“養(yǎng)魚(yú)塘”。 只有耐心經(jīng)營(yíng)，才能最終收獲滿滿。這才是長(zhǎng)久生意！
