飛鴿出海最近，TikTok 上冒出了一款“網(wǎng)紅”護(hù)膚品——Terra Lotus 的有機(jī)草飼牛脂護(hù)膚膏。 這款單價(jià) 17 美元的小東西，靠著天然有機(jī)的成分和不錯(cuò)的護(hù)膚效果，一下子抓住了不少用戶的心。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上個(gè)月它賣了 4.6 萬件，銷售額超過 78 萬美元，成了 TikTok 美妝界的一匹黑馬。
圖源：Kalodata
Terra Lotus 這款牛脂膏能火起來，不是偶然，是很多因素湊到一起的結(jié)果。 咱們來分析一下，看看它到底是怎么做到的，或許能給想在 TikTok 上做爆款的商家一些啟發(fā)。
一、東西好才是真的好：天然成分是關(guān)鍵
不管什么營(yíng)銷、推廣，產(chǎn)品本身過硬才是王道。 這款牛脂膏主打的就是“天然有機(jī)”，用的都是天然成分，還特別加了生蜂蜜，手工制作，保證不含化學(xué)添加劑。 現(xiàn)在大家都追求健康、安全，它正好迎合了這種需求。
光成分天然還不夠，效果也要好。 這款護(hù)膚膏的滋養(yǎng)效果不錯(cuò)，能深層保濕，讓皮膚變得柔軟有光澤。 特別是冬天，皮膚容易干燥，用它效果更好。 很多用戶都說，用起來感覺溫和不油膩，還有天然香味，很舒服。 這些真實(shí)的用戶反饋，讓大家更信任這款產(chǎn)品，也成了達(dá)人推廣時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)。
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二、達(dá)人帶貨是加速器：短視頻營(yíng)銷效果好
有了好產(chǎn)品，怎么讓更多人知道？ Terra Lotus 充分利用了 TikTok 的達(dá)人資源，靠短視頻營(yíng)銷把流量給做起來了。
數(shù)據(jù)顯示，上個(gè)月有 1745 位達(dá)人幫它推廣，出單率高達(dá) 25.73%。 也就是說，每四個(gè)推廣的達(dá)人里，就有一個(gè)能賣出去東西。 其中，@elder.jack（1.23 萬粉絲）帶貨賣了 11.11 萬美元，@itsashleyriver（2.49 萬粉絲）也賣了 10.47 萬美元。 更厲害的是，這些都是靠短視頻實(shí)現(xiàn)的，可見 TikTok 短視頻營(yíng)銷有多厲害。
這些成功的帶貨視頻有什么秘訣呢？ 咱們拿一條效果最好的視頻來說，這條視頻靠自然流量就賣了 10.7 萬美元。 它之所以能這么火，主要有以下幾個(gè)原因：
- 真實(shí)體驗(yàn)：?視頻里展示了用戶使用前后的對(duì)比，讓大家直觀地看到效果。
- 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：?突出天然成分和香味，這些都是吸引用戶的重要因素。
- 制造緊迫感：?用 TikTok 的規(guī)定和折扣信息，營(yíng)造一種“限時(shí)搶購”的感覺，讓大家趕緊下單。
- 購買提示：?視頻最后會(huì)明確告訴用戶怎么購買，引導(dǎo)用戶完成購買。
這種內(nèi)容真實(shí)、生動(dòng)，而且有營(yíng)銷目的的視頻，是拉動(dòng)銷量的關(guān)鍵。
三、直播是輔助：提升品牌影響力
雖然短視頻是主要的銷售渠道，但直播也起到了補(bǔ)充作用。 上個(gè)月一共做了 1568 場(chǎng)直播，直播銷售額占總營(yíng)收的 35%，但它能提升品牌的影響力。
直播最大的好處是能和用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，直接解答疑問，展示產(chǎn)品，建立更緊密的聯(lián)系。 這種互動(dòng)能提高用戶的信任感和忠誠(chéng)度。
在一場(chǎng)由 @vitalyzeco 主持的直播中，這位只有 8447 個(gè)粉絲的達(dá)人，在 3 個(gè)半小時(shí)的混場(chǎng)直播里賣了 1.68 萬美元。 這場(chǎng)直播涉及美妝、保健、食品飲料等多個(gè)品類，說明直播內(nèi)容可以很多樣，效果也不錯(cuò)。
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通過高頻率的直播，Terra Lotus 提高了品牌在 TikTok 上的曝光度和知名度，拓展了用戶群體。
四、爆款公式：好產(chǎn)品 + 精準(zhǔn)內(nèi)容 + 有效投放
Terra Lotus 的成功，給想在 TikTok 上做爆款的商家提供了一個(gè)參考。 我們可以總結(jié)出一個(gè)公式：好產(chǎn)品 + 精準(zhǔn)有效的內(nèi)容 + 精準(zhǔn)的投放 = 爆款。
在 TikTok 上，內(nèi)容為王，真實(shí)性很重要。 要深入了解目標(biāo)用戶的需求和喜好，創(chuàng)作出能引起共鳴的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，再通過精準(zhǔn)的投放，把內(nèi)容推送給最有可能購買的用戶。 只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的 TikTok 上脫穎而出，打造出自己的爆款產(chǎn)品。
Terra Lotus 的故事還在繼續(xù)，它未來的發(fā)展值得關(guān)注。 這款牛脂膏的成功，也給其他商家?guī)砹藛l(fā)，相信 TikTok 電商會(huì)越來越好。
